Серьёзные ошибки продавцов, которые не увеличивают продажи в магазине

Автор: admin | 06 Ноя 2010

1. Отталкивающий внешний вид

- внешний вид продавца отталкивает с первого взгляда

- потому что у продавца странная причёска, одежда не соответствует Вашему магазину, обувь ужасная, макияж очень яркий, улыбка напрочь отсутствует.

- то есть внешний вид продавца не соответствует уровню магазина.

2. Отсутствие доброжелательности

- продавец в магазине – ХОЗЯЙКА (или хозяин) и это чувствуется с первого мгновения по её недоброжелательному взгляду и недовольному выражению лица

- пришёл клиент и отвлёк продавца от важной беседы с коллегой-продавцом или от чтения газеты.

- во время диалога с клиентом постоянно ощущается недоброжелательность, тотальная незаинтересованность в клиенте.

3. Незнание товара

- продавец очень плохо знает товар. Он не является экспертом в товаре.

- некомпетентность продавца заметна каждому второму клиенту.

4. Использование банальных и однообразных приёмов продаж

- Продавец здоровается с клиентом. И продолжает заниматься своими делами или ходит за клиентом, молчит и дышит в спину. Если клиент не проявляет инициативу, то продавец так и продолжает молчать.

- Когда клиент уходит, продавец говорит «до свидания». На этом общение с клиентом заканчивается. Какие функции выполняет в этом случае продавец? Функции охранника? А продавец тогда для чего в магазине?

- Продавец здоровается с клиентом и задаёт свой коронный вопрос «Вам помочь?». Так и хочется ответить «Да, 1000 евро дай до зарплаты».

- Или такой вопрос «Вам что-то подсказать?».

- Почему нельзя задавать эти два вопроса. Потому что продавец автоматически ставит себя в ранг эксперта, который помогает. А вы уверены, что Ваш продавец действительно эксперт в Вашем товаре? Вы уверены, что все клиенты магазина знают о товаре меньше, чем продавец?

- Также нельзя задавать эти вопросы, потому что их задают в 90% магазинов. А теперь представьте ситуацию: Ваш магазин 10 ый, в который заходит сегодня клиент. И ему уже 8 раз задали эти вопросы в других магазинах. В Вашем магазине зададут в 9ый раз?

- И ещё нельзя задавать подобные вопросы, потому что они закрытые. То есть клиент может ответить «Нет» или «Нет, спасибо». И что тогда делает продавец? Будет ли совершена продажа в этом случае? Какие шансы? А шансы 50 на 50…

- Вы готовы рисковать так своим бизнесом?

5. Неумение говорить на языке пользы для клиента

- Итак, предположим, что Ваши продавцы отлично выглядят, умеют устанавливать контакт с клиентом и выяснять его потребности, задавая при этом, правильные открытые вопросы.

- Но при презентации товара продавцы напрочь забывают о только что выясненных потребностях клиента. Они начинают описывать товар. А точнее впаривать.

- Клиент в это время чётко понимает, что его не слышат и не собираются услышать. Захочет ли он при этом сделать покупку? Может в магазине на соседней улице его услышат и предложат то, что ему действительно нужно?

Сколько клиентов в день уходят из Вашего магазина с мыслью о том, что ему опять пытались продать какую-то фигню, которая ему вовсе не нужна?

6. Продавцы не делают допродажу – продажу дополнительного товара. То есть продавцы продают клиенту только тот товар, который он сам попросил. А каждая допродажа повышает средний чек в среднем на 20-30%.

7. Нет сильной мотивации у продавцов для увеличения продаж в магазине.

8. Таким образом, в 90% магазинах продавцы не выполняют свою функцию: регулярное повышение продаж в магазине. Они работают, так как считают нужным. Но теряете прибыль Вы. И потом сложно увеличить продажи в магазине Вам.