Светлана: Магазин спортивной, горнолыжной одежды, для фитнеса, танцев, загородных прогулок. Неделю назад ввели для продавщиц единую форму из ассортимента магазина.
Это отличная идея, только следите, на сколько будет хватать этой одежды, как часто ее придется менять. Следите, чтобы девушки берегли форму. Здесь можно вводить стандарты, например у нас форма действует два года. Когда мы шьем форму, она действует два года. Если форма рвется до истечения двух лет, продавец шьет новую за свой счет, если ходит без формы – получает штраф.
Светлана: Иначе девочки робели, если приходит навороченный клиент, так как зарплаты не позволяли одеваться от ведущих модных брендов.
Да, такое часто встречается в магазинах, где продаются товары, которые продавцы по определению себе позволить не могут. У меня такая рекомендация для Вас: сделайте конкурсы на лучшее знание товара, или на лучшее обслуживание, и в качестве приза дарите девушкам одежду из вашего магазина. Для них это будет хороший стимул, для Вас – возможность получить замотивированных сотрудников и, я думаю, не такие большие расходы на одежду. Выбирайте, что Вы можете им подарить, главное, чтобы одежда продавалась в Ваших магазинах.
Такую фишку я использую в своих алкогольных магазинов. Мы дарим сотрудникам на различные конкурсы подарочные сертификаты, чтобы они покупали вино и другие напитки и пробовали что-то и узнавали новую информацию. Мы дарим и другие подарки, но сертификаты хорошо представлены и это отлично мотивирует сотрудников. Вы тоже можете вводить сертификаты.
Светлана: по внешнему виду других нареканий нет, так как существует жесткий фейс-контроль при приеме на работу, где отслеживается внешний вид и хобби претендента.
Это хорошо, на самом деле лицо и внешность не главное – главное как человек продает. Хотя, человек, который выглядит непрезентабельно, вряд ли сможет работать в Вашем магазине.
Светлана: Второй пункт, что касается доброжелательности: сменили весь состав продавцов, так как еще полгода назад поняли, что низкие продажи – из-за безразличия продавцов. Ввела курс занятий «кураж от продаж», им понравилось, они взбодрились, появился спортивный азарт.
Отлично, нужно постоянно бодрить сотрудников и устраивать различные мероприятия, курсы, тогда результат будет. Потому что если Вы делаете что-то один раз, Вы получаете и результат разовый. Чтобы был постоянный результат, нужно постоянно внедрять новые фишки. Причем не факт, что рекомендации, которые Вы прочитаете в книге, услышите от меня или еще от кого-то, будут работать. Но нужно всегда пробовать рекомендацию использовать в другом виде, модифицировать и внедрять.
Светлана: знание товара. Большой сложностью является продажа спортивного оборудования – лыж, сноубордов. Особенно спортсменам, так как они все знают сами и продавец им не указ.
Такая ситуация тоже часто встречается в магазинах, и здесь нужно просто повышать уровень знаний сотрудников.
Светлана: для повышения статуса привлекли к консультациям мастера спорта по горным лыжам.
Отличная идея, главное – проконтролируйте потом знания у продавцов, чтобы они доносили их до клиента, а не оставляли только внутри себя.
Светлана: остается не до конца решенная проблема правильного диктата клиенту. Что с чем можно носить и что с чем сочетается. Именно здесь продавцы прокалываются. Они боятся спорить с клиентами, сказывается плохое владение модными тенденциями и все, что связано со вкусом.
Здесь опять же рекомендую обратиться к услугам дизайнера, который может дать какую-то информацию. Важно, чтобы был человек, имидж-консультант, который даст основные знания продавцам по ассортименту, и конечно даст знания по модным тенденциям, по конкретному сезону. И если Вы все это грамотно выстроите, то это будет Вашим конкурентным преимуществом. В принципе, это не так сложно: провести несколько занятий, почитать модные журналы, найти информацию в интернете. В принципе, Светлана, Вы сами можете составить этот текст, это пособие, и информацию дать девушкам и заставить выучить наизусть и потом проверить, иначе, если Вы потом не проверите информацию, не факт, что она будет использоваться. Повторяю, что знания, которые есть у продавцов, но которые не применяются, нам не нужны. Нам нужно, чтобы они говорили и продавали. Это неминуемо приведет к росту продаж в магазине.
Когда первая база будет Вами освоена – хорошее знание ассортимента, модные тенденции, – можно будет идти в глубину, изучать дополнительные фишки о Вашем товаре. Процесс постоянного изучения информации. Если появляются какие-то новинки, нужно постоянно доносить информацию до сотрудников и проверять, усвоена ли она.
4-й пункт письма, Светлана: банальные приемы продаж. Это наше слабое место, так как все, что записано в уроке 1 – это про нас. Пытаемся придумывать развернутые вопросы, но у девочек идет очень туго. Нужна Ваша помощь в данном вопросе.
Об этом мы поговорим в сегодняшнем уроке, я думаю, Вы найдете себе нужные рекомендации.
Светлана: неумение говорить. Ваша правда, я заметила, что они плохо слушают.
Это проблема не только продавцов, но и вообще людей, неумение слушать. Здесь тоже нужно контролировать и объяснять, как нужно делать. Другого пути нет. О допродаже мы тоже сегодня поговорим.
Светлана: несмотря на ошибки, две трети клиентов вновь возвращаются к нам.
Светлана, это классные показатели, попробуем эту цифру увеличить и сделать так, чтобы эти постоянные клиенты приходили к Вам чаще. Скажем, не раз в квартал, а раз в месяц. То есть, всегда есть к чему стремиться.
Светлана, спасибо за подробное письмо, вижу, что мои рекомендации были для Вас полезны.
